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最も効果的な「販促方法」とは？成功させるコツを徹底解説！

2022/12/15 | 最終更新日時：2024/08/09

「新商品を販売しているのにちっとも売れない…」
「新しいサービスをはじめたのに利用者がいない…」
そんなお悩みを抱えていないでしょうか？
その悩みは、正しい販促をすると解決するかもしれません。
一口に「販促」といっても、どんなものがあるのかパッとは思い浮かばないでしょう。
たとえ思いついたとしても、それが正しい販促とは限りません。
こちらの記事では、販促のことや種類などの紹介をしています。
販促にもさまざまなものがあるので、それを知るためにもぜひ最後までお付き合いください。

販促とは

販促とは「販売促進」の略称です。
ターゲットとなるお客様の購入意欲を引き出すために行うさまざまな活動で、SP(セールス・プロモーション)ともいいます。
インターネットが普及した現代において、商品やサービスの情報は簡単に手に入るので、ただ販売するだけではお客様に購入してもらうのは難しいでしょう。
商品に限らずサービスなどの良さや魅力をお客様に知ってもらい、興味を持ってもらい実際に購入をしてもらう、そのきっかけを作るのが「販促」の目的です。

販促の種類

販促(販売促進)は多くの方法がありますが、大きく3つの種類に分けられます。
以下の表の順で、販促の種類をそれぞれ解説していきます。

【冊子の違い】

認知度を上げるための販促

消費してもらうための販促

リピートしてもらうための販促

それぞれに違った特徴があるので、しっかり見ていきましょう。

認知度を上げるための販促

はじめに紹介するのが「認知度を上げるための販促」です。
知ってもらいたい商品やサービスの「認知度を上げる」ため、新規のお客様を獲得できます。
認知度を上げる販促として、以下の5つの方法があげられます。

【認知度を上げる販促】

テレビCM

インターネット広告

看板広告

チラシ配布

SNS

ホームページ・ブログ

動画広告

メルマガ

位置情報システム

DM

外装・内装の工夫

一つずつ解説をしていきます。

テレビCM

インターネットが普及したとはいえ、テレビがある家庭は今も多いので「テレビCM」による販促効果は大きいものです。
耳で聞く、映像を見たりすることで印象に残るのが強みですが、難点としてテレビCMにかかるコストが高いところです。

インターネット広告

現代において欠かせない販促方法にあがるのが「インターネット広告」です。
パソコンやスマートフォンでWebサイトをみる機会が多いので、テレビCMよりも多くの方の目に触れる可能性が高いです。
テレビCMよりも安く、認知度の向上が見込める販促方法といえます。
ただし、地域に密着したものだと効果は薄い点に注意しましょう。

看板広告

新しくお店を出す場合において、店頭や周辺に「看板広告」を出すのはとても効果的な販促方法です。
どんなお店で、どんな商品やサービスをあつかっているのか、ひと目で分かるような内容にする点が重要になってきます。
もし今回お客様が立ち寄らなくても、記憶には残るので次回に期待がもてるうえ、お客様の口コミで知ってもらえる可能性もあります。
店頭や周りに出すので、多くの方に見てもらえないのが難しいのが難点です。

チラシ配布

最もポピュラーな「チラシ配布」は地域に密着したものと相性が良く、新聞の折り込みやポスティング・手渡しなどがメインの販促方法です。
紹介したい商品やサービスがしっかりと伝わるデザインにすると、購入意欲を高めてくれる効果があります。
また、チラシに割引クーポンをつけたりチラシ持参で特典をつけたりすれば、目に留まる頻度が上がるという利点も得られます。

こちらの記事ではチラシの効果に関して紹介しています。

SNS

いま一番注目されているのが、幅広い年代が使っている「SNS」を使った販促方法です。
コストがほとんどかからないうえ、参入も簡単であるにもかかわらず計り知れないポテンシャルが秘められています。
例えば芸能人に商品やサービスを取り上げてもらうと、それが爆発的に拡散し認知度が向上する可能性が十分あります。
なかにはネガティブなイメージを拡散されてしまう可能性もあるので、その点は注意しましょう。

ホームページ・ブログ

ホームページやブログを開設して、自社の商品やサービスの魅力をアピールするのも方法の一つです。
ブログやコラム記事を投稿してメディアを運用する必要がありますが、CMや看板広告ほどお金がかかりません。
ただし、ホームページやブログを多くの人に見てもらうには、検索結果の上位ページに表示させるためにSEO対策が必須です。

動画広告

動画広告とは、その名の通り動画を使って自社の商品をアピールする販促方法です。
身近なもので表すと、店頭モニターやYouTubeなどが挙げられます。
メルマガやDM、ブログなどの販促方法も効果的ですが、写真や文章だけで商品やサービスをアピールするのにも限界があります。
動画を用いることで躍動感が生まれ、購買意欲が高まることも少なくないのです。
しかし、知識がないまま動画広告をすると、ユーザーが目にとめてくれないこともしばしばあります。効率的に売上に反映させるためには、コツを抑えることが重要です。

メルマガ

メルマガは、既存顧客や見込み顧客のメールアドレスに自社の商品情報やセール情報などを送る販促方法です。
顧客にとって有益になる情報を送ることで、売上アップにつながる可能性が高まります。
しかし、顧客にとって無関係な内容にもかかわらず送ってしまうと、顧客のことを考えていない企業だと思われてしまう可能性もあるため注意が必要です。
宛先を限定化することで顧客は特別感を得られ、メールの内容に興味が湧くので、ターゲット層に適したキャッチコピーを添えるのがよいでしょう。

位置情報システム

販促方法には、スマートフォンの位置情報から得た情報を活用する方法もあります。
位置情報はユーザーが立ち寄った店舗の履歴や、店舗の周辺にいる人などのデータを利用できる便利なツールです。取得したデータをもとに、自社の商品に興味がありそうな人にアプローチできるため、効率よく集客できるといえます。

DM

顧客のポストに郵便封筒やはがきを送る販促方法を、DM（ダイレクトメール）といいます。
DMでは新商品の情報を送れるだけではなく、商品のサンプルやイベント案内のパンフレットも送れます。すでに企業の商品を購入したことがある人や会員登録をしている人が対象のため、リピート率を上げるのに効果的です。

外装・内装の工夫

認知度や集客を上げるためには、お店の外装や内装をグレードアップさせることも重要です。
きれいな見た目にするのはもちろん、印象に残りやすい工夫を凝らしましょう。
見ただけでお店のコンセプトやターゲット層がわかると、ふらっと立ち寄る人が増えるかもしれません。
色や素材選びからじっくり考えて、お店に合う外装・内装に変えましょう。

認知度を上げるための販促を成功させるためのコツ

認知度を上げるためには、とにかくお客様に商品やサービスを知ってもらうのが大切です。
せっかくのいい商品やサービスも、知ってもらわなければ買ってもらえません。
売りたいものによっては効果が薄い場合もあるので、それにあった方法を取ることが販促のコツになってきます。

消費してもらうための販促

次に紹介するのが「消費してもらうための販促」です。
お客様に商品やサービスを知ってもらったら、今度は消費・購入をしてもらわなければなりません。
消費してもらうための販促として、以下の3つの方法が挙げられます。

【消費してもらうための販促】

サンプリング

プレミアム手法

実演販売

オンラインサロン

一つずつ解説をしていきます。

サンプリング

「サンプリング」とは文字通り、商品のサンプルを使った販促です。
商品のサンプルを直接手渡すと、消費につながる有効な販促方法の一つです。
初めて見る商品やサービスを、迷いなく購入をする方はとても少ないでしょう。
本当にいいものか分からないので当然のことです。
そこでサンプルを実際に使い、商品の良さや特徴などを無料で知れるので、消費・購入につながる可能性が高まります。
商品のサンプルを作るコストがかかってしまう点は、デメリットになってきます。

プレミアム手法

商品やサービスを購入・体験してもらいたお客様に対し、なんらかの特典やおまけなどを付ける販促方法が「プレミアム手法」です。
「特典」や「限定」といった言葉に人は弱いので、お客様にお得感を与えると購入をしてくれる可能性が高まります。
特典やおまけなどにかかるコストだけでなく、特典目当ての一時的な効果しか得られない点がデメリットです。

実演販売

スーパーやイベント会場などで、商品やサービスを実際に使用しながら販売する「実演販売」も、消費をしてもらうために有効な販促方法の一つです。
商品やサービスの良さや特徴を、お客様の目の前でコミュニケーションを取りながら実演すると、理解を深めてもらえ販売につながりやすくなってきます。
場所選びが重要になるだけでなく、販売員のコミュニケーション能力が求められる点も必要になってきます。

オンラインサロン

オンラインサロンとは、インターネット上で作る会員制のコミュニティのことです。
オンラインサロンの中で公開されるコンテンツの内容は、会費を払っている人しか閲覧や視聴ができません。
そのため、企業の商品やサービスの感想や意見交換などを内々で進められます。
また、事前調査にも役立つコミュニティなので、アンケートに協力してくれた人にはサンプルを送るサンプリングの販促方法も行えます。

消費してもらうための販促を成功させるためのコツ

お客様に商品やサービスを購入・消費してもらうためには、実際に手に取り使ってもらうのが成功のコツといえます。
すぐに購入をしてもらうことは少ないので、商品のサンプルを手渡したり実演販売をしたりと、商品を知ってもらう時間を増やすことがとくに重要です。
特典をつけたりするのも効果的で、それによって商品を手にとってもらえる可能性が高まります。

リピートしてもらうための販促

ここでは「リピートしてもらうための販促」の紹介です。
いくら商品やサービスの購入をしていただいても、リピートがなければ販促の成功とはいえません。
リピートしてもらうための販促として、以下の3つの方法が挙げられます。

【リピートしてもらうための販促】

ポイントインセンティブ

会員の組織化

メールやSNSによるクーポン配布

順番にしっかりと解説をしていきます。

ポイントインセンティブ

「インセンティブ」には「刺激・報奨」などといった意味があり、ここではポイントに応じたなんらかの特典を「ポイントインセンティブ」といいます。
商品やサービスを購入することでポイントが得られ、そのポイントでさらにお得な特典が得られるので、お客様の来店回数を増やすのが目的の販促方法です。
ポイントを付けるのにポイントカードが必要になりますが、作成時の個人情報の記入やカードの提示を嫌がる方も一定数います。
販促の効果として高いものですが、その点にも注意をしておきましょう。

会員の組織化

先ほどの「ポイントインセンティブ」と一緒に行うと、効果を高めるのが「会員の組織化」です。
会員の組織化とは「消費額の多い順にランク付け」を行い、ポイントインセンティブを受けているお客様のさらなる購入意欲を高めるのが目的です。
ランクによってさまざまな特典をつけ、意識せずに上を目指そうとする人間の心理を利用しています。

メールやSNSによるクーポン配布

商品やサービスの購入を促す方法として、クーポンを配布するのはいい方法ですがコストや手間がかかります。
そこで「メールやSNSによるクーポン配布」が効果的です。
メールマガジンやSNSでフレンドになっていただいたお客様に、クーポンを配布すると商品の購入意欲を高めてくれます。
またクーポン自体に有効期限をつけ、限定的にするとさらに効果に期待が持てるでしょう。

リピートしてもらうための販促を成功させるコツ

リピートしてもらうための販促を成功させるためには、購入後の対策が重要となってきます。
効果的な方法として、再び購入をしてくれるお客様(リピーター)には特典をつけるといいでしょう。
その中でもとくに購入金額が多いお客様(いわゆるお得意様)には、もっと多くの特典をつけることで特別感を出す必要があります。
ほかにも定期的にクーポンの配布を行うと、購入意欲を高めることにつながるので、これらは積極的に活用をしましょう。

販売促進のポイント

販売促進を上げるためには、計画的に進めることが最も重要です。ここでは、4つのポイントを解説します。

ポイント①ターゲット・KPIを明確に設定する

販売促進を上げるために、まずはターゲットとKPIを明確に設定しましょう。
ターゲットを決める際は、具体的な性別・年齢・職業・悩みなどをピックアップします。KPIとは、最終目標までの道のりを表す指標です。
例えば、売上◯◯万円アップさせるためには誰に何を売るべきかを考えると、必然的に商品の厳選やアピール方法がわかってきます。
ターゲットとKPIをあらかじめ決めておけば、無駄な時間や手間をかけずに効率よく売上アップが狙えるでしょう。

ポイント②費用対効果を考える

売上と施策にかける費用のバランスを考慮して、販売促進を上げることも重要です。
費用をかけて販売促進を実施した結果、思うよう売上につながらなかったら赤字になることも少なくありません。
たとえば、テレビCMや看板広告は費用が高くなる傾向にあります。
人件費や維持費などの兼ね合いもあるため、予算に限りがある場合は他の販促方法を検討しましょう。
関連記事：チラシの費用対効果を算出する方法とは？手順やポイントも？

ポイント③トレンド要素を盛り込む

売上を上げるために効果的な販促方法を実施したとしても、毎回同じアプローチでは顧客の目にとまりません。
販売促進を成功させるには、トレンド要素を盛り込んで、毎回新鮮さを出すことが鍵となります。
トレンドを取り入れつつ見せ方にこだわり、季節ごとに味の違ったイベントを企画するのもよいでしょう。
チラシや動画を使って宣言する際はいくつかのテンプレートを用意して、色やフォント、画像などを毎回変えれば飽きのこない販売促進ができます。

ポイント④PDCAサイクルを回す

販売促進には、PDCAサイクルを何度も回して結果を得ることも重要です。PDCAは、以下の頭文字を取った略語になります。

【PDCAの内容】

Plan（計画）

Do（実行）

Check（検証）

Action（アクション）

販売促進の目標を具体化することで、正しい成果を掲げられるだけではなく、目標を達成できなかった理由や今後の課題が浮き彫りになります。
PDCAサイクルを繰り返すとその度に改善や変化が起き、販促方法のブラッシュアップが期待できる のです。そのため、定期的にPDCAを実施して、スピーディーに改善していく力が求められます。

客単価を上げる３つのアイディア

売上を上げるには、客単価を上げるのが効果的です。
しかし、いきなり客単価を上げるとただの値上げにしか見えず、かえって販売数が減ってしまう可能性があります。
客単価を上げる際は、提案力やキャンペーンなどをうまく活用して、気持ちよく購入してもらえるように工夫を凝らすことが大切です。
ここでは、客単価を上げる3つのアイディアを紹介します。

アイディア①クロスセル・アップセル戦略

クロスセル・アップセル戦略とは、客単価を高めることを目的とした営業手法になります。クロスセルは、顧客が気になっている商品やサービスに関連するものを提案し、不安を取り除いて購入の後押しをするアプローチ方法です。
たとえば、化粧水の購入を考えている人に、効果を高めるために導入液や乳液などを提案するのがクロスセルになります。
一方のアップセルは、顧客が気になっている商品よりも高価ながらも最適な商品やサービスを提案する戦略です。
顧客にとってどのようなメリットがあるのかを丁寧にわかりやすく説明した結果、購入してもらえれば売上アップにつながります。

アイディア②セットメニュー・バンドル

1人の顧客に複数の商品やサービスを購入してもらえれば、客単価を上げることが可能です。
このような販売方法のことを、セットメニューやバンドル販売といいます。
例えば牛丼とみそ汁、サラダをセット販売すれば、牛丼単品よりも単価が上がり、顧客にとっては満腹感が増すというメリットを享受できます。
単品ずつ注文するよりもセットにすることで割引が効いて、お得感を与えられるのがセットメニュー販売のメリットです。
他にも、新生活応援の家電セットや靴下3足セットなども、身近にあるセットメニューやバンドル販売です。

アイディア③限定・お得感の創出

顧客のほとんどは、限定品やお得な商品には惹かれるものです。
そのため、季節限定の商品やセール商品はSNSやビラ配り、店舗ポスターなどで大々的に宣伝しましょう。
購買意欲を高めるためにも、限定・お得感の演出にはより一層こだわることが大切です。
例えば、ハロウィンシーズンにはかぼちゃのケーキやクッキーを売り出すとします。
購入した人にはハロウィン限定デザインのファイルを渡すなど、おまけアイテムを用意するのもアイディアの一つです。
限定商品以外にも相性のよい商品も一緒に用意すれば、ついで買いにもつながるかもしれません。